跨境卖家如何选出受市场欢迎的产品？选品思路总结！

本篇分享来自于知识星球“跨境电商营销笔记”嘉宾大豆（实操经验很丰富的欧美市场广告优化师）的分享

随着B2C的发展，越来越多的跨境卖家挤进圈子，但是一个总是出现一个问题，觉得自己的选品有问题，一个好的产品的确对目标市场有很大的帮助，但是各位同僚总是在选品的时候没有逻辑，按部就班的在1688、速卖通、eBay上搬产品，我觉得这样的思路有点欠妥，所以今天给大家分享下我的选品思路。（只是思路，以后我会带着大家分析每个地区的选品风格，这是一个长久的事情，不要着急）

1.行业的选择 一般刚做跨境电商的朋友，不知道自己做什么，就拷贝别人卖的好的产品，自己spy别人的产品、文案、甚至是受众，但是这样的做法我认为不是很可取，别人投的好的产品，你不一定能做好。所以，我的建议就是，从自己身边的资源入手，最好是自己熟悉的行业，这样的产品你更能清晰卖点、规格、特性、受众人群以及文案和广告的制作，并且还能拿到一手资源，采购的费用和质量也可以严格的把关，从而才能抢占成本优势，质量优势。

2.参考大型卖家平台 这个行业最忌讳的就是，凭借着自己的个人喜好做决策，不根据数据和调研。选品的首要任务肯定是市场调研，调查什么样的市场适合什么样子的产品，什么类型的产品符合当地的经济和市场。不能凭空想象，要让数据、点击量、喜好度来选品，同时要以各个平台的数据为准，比如亚马逊、速卖通、wish、eBay等平台多维度的去分析。查看每个产品在这个平台的购买量，虽然很多都是违规刷出来的，但是对我们判断选品的影响不是很大，参考：购买量、评论、收藏、卖家的服务态度、以及货物的尺码是否完整、物流时间和成本等因素。

3.因地制宜 选品最好做品类垂直，还要做国家垂直。我们先来讲国家垂直。想要深耕某一个国家，就必须注重该国的本土化特性。经常会有卖家陷入一个误区：用中国人的习惯和偏好来选品，因为审美差异和文化壁垒导致投放市场后销售惨淡。跨境电商主要针对的是国外的买家，在人文、地理气候等都会有差异，选品的时候都应该考虑进去。比如你做服装的，要销往英国，你就要考量英国的气候。英国室内有供暖，他们冬天穿衣也是外套加T恤，所以短袖在冬天也不缺销量，短袖的季节性在英国表现弱。性格上，欧美各国当地也有差异，美国人性格开放，新奇产品接受度很高，而英国人相比之下比较保守，所以普通经典款手机壳的销量在英国很是畅销。

4.挖掘细分品类 做垂直品类的产品是选品的一个重要思路，这个垂直的品类建议挑选利基市场（niche market：有利润而又专门性的细分市场）来做。挖掘一个好的细分品类能够让你找到很好的sub-niche。亚马逊有着非常好的细分品类，建议卖家充分用亚马逊来挖掘产品。我们以户外产品为例：

（1）户外产品服饰（Outdoor Clothing ），这个关键词很大很泛，很明显的竞争非常激烈。

（2）女性户外服饰（Women's outdoor clothing），这个相比前面那个关键词小一点，但竞争还是比较大。

（3）女性户外帽子（Women's outdoor hats），这个就是户外服饰的利基市场（sub-niche）。在亚马逊上查找过程： Amazon > Departments > Full Store Directory>Sports & Outdoor Clothing > Women’s Clothing : Outdoor > Hats & Headwear 根据这个流程，你就可以看到你想查找的产品品类的关键字命名及分类页的二级分类。同时，在选品的时候，杜绝异类选品法，比如今天选帽子，明天选衣服或者今天又选帽子又选衣服。应该再选产品的时候，比如帽子，今天选取十款同类型，或者不同风格的帽子来测试，总有一款会达到受众的心里，然后再精准销售这一款，定要杜绝异类选品。

5.竞争数量和销售空间市场容量和竞争热度是成正比的，爆款的市场容量大，卖家们都想分一杯羹，竞争热度高，利润空间也会被压缩。市场容量、竞争热度以及利润空间都是选品的重点考量内容。若是想走利润高的产品，不妨选择竞争小的产品来做。假设你准备开发衣服和鞋子产品，衣服产品在亚马逊上只有10个人在售卖，鞋子产品则有100个人在售卖，那么就可以选择衣服来做，因为市场竞争环境越小，相应的利润空间则越大。而鞋子则可以放到其他竞争比较小的平台去做，如果有做独立站的朋友，可以在推广的时候观察下各个流量平台的产品特性，从而选取CPM低，转行高的平台去投放引流。当然，如果占据资源优势有着足够的利润空间的话，不妨优先考虑市场容量大的。

6.产品的延伸 在初步拟定产品方向时，要对产品进行进一步的思考。生命周期（研发-导入-成长-成熟-衰退）据了解，一般产品生命周期通常为1年，竞争少的产品生命周期可能在2-3年。假设一款产品的生命周期为1年，在已经销售8个月的情况下，不建议卖家再选择该产品销售了。因此建议尽量选择那些季节性较弱的产品，或者应季节性提前做准备。判断产品生命周期主要从两个方面入手：一方面是寻找历史类似的产品，另一方面是寻找互补产品记录。此外还可以通过价格趋势和排名趋势了解，价格走势越低，排名越靠后，意味着该产品正在进入衰退期。如果价格保持不变，排名没有下降甚至是仍然保持上升趋势，则该产品还在成长期或成熟阶段，开发销售它大有可为。后期我会给大家介绍下，各个地区，种族的特性和喜好风格，以及喜欢的购物网站。觉得有用的举起你们的小红花，我会给你们么么哒哦。。。。。。

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