社交媒体的本质：谈外贸人Facebook个人号运营思路

前言：很多传统外贸人拿到Facebook账号都不知道该怎么做？加了几个潜在的客户也完全不知道如何维护？已有的客户在好友列表里躺着，也从未有过互动。市场上Facebook营销的培训课程又说的神乎其神。危机感爆棚！！那到底该何去何从？

两个月前，分享了一篇Facebook账号在B2B业务上运营的思路，已经陆续收到几十个从事外贸行业知乎小伙伴的加好友请求，收到了很多句谢谢，在此谢谢大家的谢谢。趁这几天有时间，手痒了，就继续跟大家谈谈针对B2B业务个人社交媒体玩法的方法论，希望看了此篇，你收获的不仅是如何运营一个个人的社交媒体账号来挖掘客户与维系你的客户关系，也能给你的生活带来一些启示。

社交媒体
Facebook是当今世界最大的社交媒体，在讲Facebook如何使用前。我们先来谈谈社交媒体，有助于我们对运营Facebook的核心进行把握：
社交媒体，顾名思义，兼顾“社交”与“媒体”的两大属性。

先来看看“社交”属性：

很多读者都是做销售的，社交更是无时无刻不在，社交的目标其实就是追求认同，你认同我了，才会为我买单，无论是友谊，爱情或者生意（感性或者理性）。追求认同的手段就是站在对方的角度考虑问题，投其所好，迎合你的对象，所谓“对味儿”才是前提。

那如何才能让你认同我呢？要想你认同我，我首先得认同你。你别不信，人性就是这样，无论是谁，你也别不承认：你最喜欢的人就是你自己，其次喜欢的就是喜欢你的人。但是很多人不明白这个道理，或者明白了，却很难贯通，这就造成了在社交当中很被动。其实社交的方法论很简单，总结起来就是：非常主动地去了解你想了解的对象，站在他的角度，迎合他的需求，为他提供价值。

需求：

知道了迎合并不够，你不知道对方的需求只会碰了一鼻子的灰，明明想好的附和，最后却变成了神补刀的小插曲在我们生活中你并不少见，那个我们永远也不知道她到底是喜欢香蕉还是苹果的女孩儿也充斥着我们整个青春期。所以，明白他的需求很重要。

人性需求

社交产品是对每个个体自身人性的迎合，利诱和放大，是对整个社会中人和人关系的还原，迁移和重构。---云启创投投资经理曲凯

一款好的社交产品一定是能迎合人类的七宗罪(好色，暴食，贪婪，懒惰，愤怒，嫉妒，傲慢)其中之一的，比如他觉得Facebook迎合的是傲慢与自负，人们用一切精挑细选的东西用粉饰后的方式表示给他的关注者们，以此来获得虚荣感。---LinkedIn创始人，Reid Hoffman.

以上两位大牛已经将人性的需求阐述的很透彻了，而且已经将突破口呈现给了你：你得通过你潜在顾客的朋友圈（Facebook的 time line和News Feed)，去发现他们喜欢炫耀什么，你就去跟他们侃侃而谈，去夸赞；发现他们悲伤的东西，你就感同身受的去承担；发现他们喜欢足球，你就聊世界杯；发现他们喜欢读文学，你就聊马尔克斯，莎士比亚；发现他们喜欢美女，你就……。当然，也许你会说，这么多客户要跟，了解这么细，怎么可能。的确是这样，所以，你得去筛选出对你重要的潜在客户，翻遍他们的时间线，找到有价值的信息。B2B的流量讲究的是质量，也就是说你可以不用像To C 那样粗暴地获取流量，但是得学会去挖掘与维系高质量的潜在客户。

实践:
1.利用好人性中通有的需求，比如爱美之心。你上传的每一张照片，无论是你自己的照片，还是产品或者美丽的风景，都要求观感好，高质量。符合人性，符合Facebook对内容的展示的算法要求。
2.利用好Facebook的Engagement规则:记得给客户送出点赞还有能直达心灵的评论。什么节日，生日类的祝福啊，这些都是不能少的。平台里促进你去互动的规则要利用好啊。

3.培养自己广泛的爱好，让自己与顾客有话可谈，鉴于大家时间有限，提供两个方向：

①多看国外的主题下的quotes，quotes的优点是简洁的表达能直指人心，而且语法结构也简单，国外的广告常常借用，朗朗上口的更是比比皆是。

②善用国内社交媒体，比如你发现你的西班牙顾客对拉丁文学很感兴趣，你又没时间去读什么马尔克斯，博尔赫斯，那怎么办？在国内的豆瓣去看书评，了解个大概，看看国内读者的评价，然后你再总结一下，就可以跟顾客聊起来了。

4.主动出击去POST（一切展示都是为了推动销售）。很多人的Facebook自己的时间线上都是广告或者是什么都没有。其实这是一种资源的浪费，很大的浪费。举个例子有一件生活中很常见的事，大家都干过：在自己的QQ空间写说说或者自己的朋友圈post，其实你的目的是为了吸引某一个人没注意。比如说，你暗恋一个女孩儿，她喜欢植物，聪明的男孩儿会经常在朋友圈晒自己喜欢的植物；比如一个女孩儿，为了表达对前男友的不舍，会在朋友圈里分享他们一起听过的歌等等，这些都是为了吸引某一个人注意。这种方法。你也可以借用：比如你的顾客是球迷，你在你的时间线分享球赛，抒发你的情感，其实你甚至知道你的顾客喜欢哪支球队，但是你在公关前，专门针对这些做一些投其所好的post，一旦他给你点赞，就代表情感上他是对你认同了。而且根据Facebook这个天生自带商业属性的社交软件，一旦他给你点赞，以后只要有你的动态消息，他的时间线就优先出现（因为他的点赞被Facebook算法记录为他对你感兴趣，所以Facebook为了增加用户粘性，你的让他感兴趣的post会源源不断的推送到他的News Feed前端）.另外，在你确信对方对你感兴趣的内容感兴趣时，你可以适时地使用Tag功能，跟微博的@一样，会提醒他来看你的内容。但是建议发广告的时候要慎用。

另外，也可以适时地post一些自己个人的生活，给想了解你的顾客一个了解你的机会，凸显自己是一个真实的人。当然还是那句话，无论你是晒一次吃饭还是一次郊游，图片质量要高些，拍照的基本技巧要有。

客观需求：主要是对合作公司与产品的需求。

能提高你竞争力的几个因素：
知晓度（品牌力）产品质量产品可得性技术支持团队支持

以下是外贸大神@Jac外贸实战总结的发开发信的切入角度，更具体些，你们也可以参考：

供应体系生产管理体系 QC体系包装体系仓储体系出厂前的检验体系售后服务体系 这几个体系的内容，只要你的产品过得了关，你也肯总结，肯定都是有的，适时地提供给你的潜在客户，很重要。

怎么Post这些？根据二八原则，原则上你发这些硬广的post最好别多出你所有Post的30%，太多会怎样？参见朋友圈的微商。当然，如果你的产品话题性丰富，你的文案技巧了得（参见杜蕾斯），那你可以提高频率。此外任何情况下，麻烦你的每一次Post，确保他是在提供价，而不是在发垃圾信息，也就是会提高你产品竞争力的要素。

Post的时间？Post的时间，看你的目标客户的地点了。如果全球都有的话，建议下午五点到七点之间吧，这个时候的在线率高。如果你真心想做好，而且针对某一个地方的市场，建议自己测试。毕竟现在注意力稀缺，你的Post很容被覆盖。

媒体
媒体很好理解，从传统的报纸到电视，从电视媒体到现在互联网时代的自媒体，一直到现在推荐算法的自媒体，每天都能让你在自己的圈子里看到自己想看的内容。我们每天都在受到他们的影响中午没事，刷一把朋友圈，看看爆文，其核心就是内容。什么是内容？做传统行业的销售说到内容，很多人说我文采不好，我的产品没有啥内容。
其实，内容就像海绵，挖一挖总会有的。
内容包括的不仅是文字，它包括图片，视频，到现在的直播都是内容。我想请问，上面的内容哪一项你接触不到？一部智能手机对以上这些都触手可及。另外，内容一定要自己产生吗？不一定，搜索与其他的KOL(关键意见领袖，你可以理解为自己行业内的大V)，说个很简单的思路，如果你做Facebook上客户维护，你可以把内销的大牛有用的内容翻译整理下
放在FACEBOOK上，当然你也可以自己Google。还是那句，资源用不尽，学会去贯通。内容的创造方向只有一个，迎合你的顾客（其实在官方专页的运营上也是一样，迎合Facebook算法，Facebook作为大平台，为了保证用户利益，他的算法与用户利益一致）我在社交那块儿已经讲过了，如何产生内容。最好的方法是你本来就是厚积薄发，有很强的底蕴。如果没有的话善用搜索吧，至于如何搜索，请看我这篇内容：Google Search shortcut:你与学霸只差一个搜索关键词 - 知乎专栏然后自己实践。

社交媒体与其他通讯工具的差异：即时性

大家都知道，即使是重大新闻，从发生到被媒体播出，都有延时。而社交媒体的另一属性就是即时性，打破了传统通讯的弊端。

即时性给这个焦虑的时代注了一剂咖啡因，让我们每个人都上瘾。

参见以下几个情境：

l 潜在顾客的家被大风吹了，被暴恐袭击了，顾客的女儿的肺炎了……你都会第一时间知道，该怎么做，不用我教你，对吗？

l 顾客的英语不太好，打电话他不太习惯，他又想快点儿跟你沟通，邮箱跟即时的社交媒体哪个好？

l 顾客的机器坏了，在网上搜了半天，找到你们售后的邮箱，发过去并没有人回。在即时工具上立刻找到你，你去售后部门催了一下，在售后技术员的指导下，问题很快解决了，他重复购买的概率会变大吗？

l 你拜访过一次顾客，发现顾客对中国的很多东西很感兴趣。准备送些这方面的礼物，可是下一次拜访还遥遥无期。有了社交媒体，你可以随时分享这些他感兴趣的内容，还可以从他的喜好程度中为他挑选出他最中意的下一次礼物。

结语：很多人还在用传统的方法去维系客户，这无疑是一种单一而低效的方法，客户需求的发掘也是冰山一角。以上这些小方法权当给一个还在奋斗的外贸人一点儿小启发。

永远别把网络当作虚拟世界，国外的社交网络更是如此，他们多注重隐私，用真实的信息交流注册。一旦他成为你朋友圈的一员，一定好好利用他们。网络不再是工具，而是另一个维度真实生活的延伸。